«Психология согласия», Роберт Чалдини

психология согласия. чалдини. убеждение. На самом деле книга называется «Пре-убеждение» (PRE-SUASION) и посвящена искусству создания контекста.

Дело в том, что человеческий мозг неидеален — мы не можем объять необъятное, поэтому выработали две стратегии: А) автоматизировать всё, что можно — речь, движение и так далее. Б) Сосредотачиваться только на важном.

Стратегии вполне себе рабочие, но есть нюанс — они легко дают сбои.

Во-первых, мы можем автоматизировать какую-нибудь вредную ерунду (например, «грызение» ногтей).

Во-вторых, мы можем ошибочно считать важным то, на чём сосредоточились (так, например, возникает проблема навязчивых мыслей).

Из-за этих сбоев фактором, определяющим выбор, оказывается не то, что разумно и важно, а то, к чему, цитирую: «было привлечено внимание в момент решения».

Например, если промоутер предложит человеку попробовать новый напиток, вероятность успеха невелика. Но что, если сначала спросить у человека: «Считаете ли вы себя любителем приключений, который интересуется новым?».

Тогда человек вспомнит те случаи, когда он приключался, сделает о себе вывод как о любителе приключений (да, это теория самовосприятия, вы всё правильно помните) и — согласится попробовать.

Понятно, что это не стопроцентный рецепт, но число согласившихся попробовать возрастает в несколько раз!

Вот о том, как можно привлекать внимание и пре-убеждать человека, и рассказывает книга.

Психологам, занимающимся, нейрокогнитивным переобучением, постоянно приходится иметь с этим дело — человек, например, случайно замечает, что думает о смерти, считает, что это ужасно важно (посколько всё, что в фокусе внимания — важно), и начинает беспокоиться, посему же он об этом думает. И всё — понеслась.

Чтобы вернуть человека к нормальной жизни, нужно переучить его — переучить не предавать такого большого значения тому, что попало в фокус внимания.

Посколько это совершенно против врождённой склонности, приходится изрядно попотеть. Но результат того стоит.

Хочу отметить одну важную деталь. У автора есть один момент, который часто повторяется в научно-популярной литературе — подчёркивание нерациональности действий человека. Например, он пишет: «Решение часто принимается не из рациональных соображений, а исходя из того, в чём на самом деле сфокусировано сознание».

На самом деле, решение человека всегда рационально — просто нужно различать объективную рациональность и субъективную.

Объективно человеку не стоит употреблять табак. Но субъективно успокоиться сейчас важнее, чем сохранить здоровье потом. Человеческие решения всегда рациональны, только каждый раз используется разная система координат — и то, что рационально в одной системе, будет нерационально в другой.

Это важно помнить и учитывать при вынесении суждений — хотя бы для избегания фундаментальной ошибки атрибуции (если знаете из моих статей, что это, ставьте плюсик в комментах; если не знаете — ставьте знак вопроса)

Кстати, сама концепция пре-убеждения — это часть более широкого явления, которые в работах советского психолога Узнадзе называлась формированием установки (хотя точнее было бы назвать активацией установки), а в англоязычной среде получило название прайминга.

Эффекты активации/прайминга не столько долговечны, как, возможно, хотелось бы, но при определённых условиях, они могут изрядно менять наше поведение, хотя бы на короткое время. Собственно, об этом и книга.

Её можно считать отличным сборником рассказов о когнитивных искажениях и ошибках мышления. Считаю, что ознакомиться с ней надо обязательно.

Легальная электронная версия

***

Другие рекомендации хорошей литературы — здесь.

На главную

«Психология согласия», Роберт Чалдини: 8 комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.