Как получить от людей нужное поведение?

манипуляция. изменение поведение. влияние. управление людьми. премия. отвращение к потере. социальная инженерия.Как добиться от людей желаемого поведения?

Этот вопрос будоражил многие великие умы, но, пожалуй, только в последние сто лет им начали заниматься на твёрдой научной основе.

И выявили много интересного.

В этой статье я поделюсь с вами тремя приёмами, позволяющими побуждать людей к нужным вам действиям.

Отмечу, что все эти приёмы работают вероятностно — то есть не все сто процентов людей, которые столкнутся с ними, пойдут в указанном направлении. Обязательно будут люди, на которых эти приёмы не сработают.

Премия с подвохом

Идея премии за особые достижения понятна и очевидна. Хорошо потопал? На черпак с горкой — хорошо полопаешь. 

Но на самом деле премия работает не очень хорошо — деньги где-то там, до них идти и идти… А схалявить хочется уже сейчас.

Поэтому есть другой путь — сначала дать премию, а потом, если человек не достигнет искомых результатов, забрать.

Например, так сделали в Чикаго. Сначала учителям предложили традиционную формулу — вы повышаете успеваемость школьников, мы выплачиваем вам дополнительную сумму к зарплате. Не сработало.

Тогда условия изменили. Сначала выдали премию, а уже потом учителя начали работать над повышением успеваемости. 

И это сработало!

Успеваемость чикагских школьников в экспериментальных классах повысилась. Замечу — учителя не могли «натянуть» оценки, не тот случай.

Разумеется, рост не был колоссальным, но не это важно. Важно, что обычная премия такого роста дать не смогла. А премия с подвохом — справилась [1].

Почему это работает? Из-за эффекта неприятия потерь (loss aversion). Нам в среднем гораздо неприятнее потерять что-то, чем получить.

Найти премию хорошо, но вот потерять премию — это очень плохо. Поэтому во втором случае чикагские учителя работали куда усерднее.

Архитектура выбора

Предположим, что у вас есть страна, где действует накопительная пенсионная система. Вы, как представитель руководства страны, заинтересованы в том, чтобы граждане откладывали как можно больше.

Вы разработали очень выгодную схему, которую внедрили во все компании страны. При устройстве на работу человеку предлагают выбрать — пользоваться ли этой программой или заниматься сбережениями самостоятельно.

Как побудить максимальное число людей подписаться на эту программу?
Создайте правильную архитектуру выбора.

А именно: пусть участие в программе происходит автоматически. Если человек устроился на работу и не написал заявление на отказ от программы — всё, он в ней.

Именно это показало исследование в США.Там, где людей автоматически подписывали на программу, в среднем больше 90% пользовались ею. И — что важно — продолжали пользоваться спустя три года. Проще говоря, она их устраивала.

А вот там, где людей не подписывали автоматически и нужно было написать специальное заявление на подключение к программе, результаты были другие — только 65% сотрудников пользовались программой [2].

Это значит, что если вам нужен какой-либо выбор людей, сделайте его максимально простым.

В нашем случае для прописки на программу не требовалось ничего — она была автоматической.

А человек обычно идёт туда, где нужно меньше всего усилий.

«А что люди скажут?»

Ещё один отличный приём — подключение общественного мнения. В среднем нам очень важно «быть как все», и это можно использовать в мирных целях.

Например, вы хотите, чтобы люди тратили меньше электричества. Как этого добиться? 

В США (конкретно — в штате Калифорния) сделали следующее. Психологи сначала получили данные по потреблению электричества. Потом подготовили специальные листовки и оставили их у дверей домов и квартир.

На листовках было следующее: «Вы тратите меньше электричества, чем ваши соседи. Ура!» Или «Вы тратите электричества больше, чем ваши соседи. Увы» (цитирую, разумеется, не дословно, а по смыслу).

К сообщению о повышенном расходе электричества добавили ещё советы о том, как можно экономить электроэнергию.

В итоге потребление электричества стало снижаться. Мелочь, а приятно. [3]

Другой пример на эту тему — тоже очень показательный. Всё в тех же Штатах провели большое исследование по употреблению алкоголя среди студентов.

Оказалось, что лучше всего потребление предсказывало представление о том, сколько в среднем пьют студенты этого конкретного колледжа.

Если студенты в среднем считали, что в их альма-матер квасят без остановки, то употребление было высоким. Если же студенты в среднем думали «у нас здесь пьют мало», то употребление было низким.

А самое интересное вот что — студенты, как правило, преувеличивали объёмы употребления в их колледже. В большинстве случаев в колледжах пили куда меньше, чем считалось.

И стоило только донести эту информацию до каждого, как объём выпитого снижался.

Буквально: «— Эй, Джон, а ты знаешь, что у нас в день пьют не по литру виски на одного, а всего двести грамм? — Серьёзно, Джек? Окей, тогда я сегодня не пью, а то я на этой неделе уже вышел за норму». [4]

Напоминаю — все эти приёмы работают в среднем. Увы, нет таких приёмов, которые могли бы изменить поведение абсолютно всех людей.

С другой стороны, и то, что есть, — уже очень немало.

Кстати, если хотите знать больше таких инструментов влияния, рекомендую изучить вот эти материалы.

В продолжение темы рекомендую мои статьи «Социальная леность: почему ваши коллеги не работают как следует?», и «Какой руководитель лучше?».

Источники:
1. https://www.nber.org/papers/w18237
2. https://academic.oup.com/qje/article-abstract/116/4/1149/1903159
3. https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/1745691617693325
4. https://www.jsad.com/doi/abs/10.15288/jsa.2005.66.470

 

На главную

Как получить от людей нужное поведение?: 12 комментариев

  1. Ирина

    Добрый день, Павел. Спасибо за полезную и интересную статью.
    Скажите, пожалуйста, а почему, чаще всего, фраза: а ты знаешь, Петя купил вчера своей жене шубу? 😀 Не вызывает немедленного желания бежать в магазин, а наоборот вызывает сопротивление в покупке? Тут: а что скажут люди? не работает?

    1. Павел Зыгмантович Автор записи

      Ирина, здравствуйте!

      а почему, чаще всего, фраза: а ты знаешь, Петя купил вчера своей жене шубу? 😀 Не вызывает немедленного желания бежать в магазин, а наоборот вызывает сопротивление в покупке?
      _Потому что человек, которому адресована эта фраза видит в ней унижение.

      Ответил? 🙂

  2. Виктория

    Здравствуйте! Я правильно поняла, что премия (в первом случае) становилась как бы постоянной, и в случае невыполнения условий убиралась? Если да, то какая разница между такой премией и просто штрафом?

    1. Павел Зыгмантович Автор записи

      Добрый день, Виктория!

      Я правильно поняла, что премия (в первом случае) становилась как бы постоянной, и в случае невыполнения условий убиралась?
      _Да, всё так. Только как любая премия, она выдавалась сразу — на руки.

      Если да, то какая разница между такой премией и просто штрафом?
      _Штраф взимается из зарплаты, а такая премия не является зарплатой, т.к. выдаётся заранее и обозначается как премия за достижения учеников, а не просто зарплата.

      Ответил?

      1. Виктория

        На всякий случай ещё раз уточню ))) получается, что принципиально выдать не автоматически, а вживую, и при этом озвучить, что это а) надбавка, б) за будущее, а не за уже наработанное, и в) оно может быть отобрано при невыполнении условий.

        1. Павел Зыгмантович Автор записи

          На всякий случай ещё раз уточню ))) получается, что принципиально выдать не автоматически, а вживую, и при этом озвучить, что это а) надбавка, б) за будущее, а не за уже наработанное, и в) оно может быть отобрано при невыполнении условий.
          _Виктория, да, всё именно так. И, конечно, юридически всё это оформить правильными документами — а то не отберёшь потом 🙂

          1. Павел Зыгмантович Автор записи

            На здоровье, Виктория, на здоровье!

            Поделитесь результатами? 🙂

  3. Мария

    Спасибо за заметку!
    Получается, что поддержание стереотипа «Россия — пьющая страна» отлично способствует тому, чтобы пили ещё больше. Грустно. Но важно это понимать. Спасибо ещё раз.

    1. Павел Зыгмантович Автор записи

      Да, Мария, всё так — такой стереотип побуждает людей пить больше, увы.

      Рад, что статья вам зашла! 🙂

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.